Этапы процесса реструктуризации системы дистрибуции

 

 

Ходатайство о назначении судебной экспертизы

Этапы процесса реструктуризации системы дистрибуции

Дистрибуция – это направление маркетинговой деятельности компании, обеспечение физической возможности приобретения продуктов компании потенциальными потребителями, т.е. доступности этих продуктов для потребителей. Процесс реструктуризации системы дистрибуции разбивается на несколько последовательных этапов. Этап I. Анализ требований конечных потребителей к системе распределения Система распределения с точки зрения конечного потребителя обеспечивает определенные услуги, а именно: - доступность товара в местах возникновения спроса (присутствие товара в торговой сети); - оптовый, мелкооптовый или розничный характер продаж; - среднее время торгового обслуживания (время ожидания потребителя, или время от момента подачи потребительского заказа до момента его выполнения); - удобство расположения торговых центров; - широта товарного ассортимента, предоставляемого торговым посредником; - вспомогательные услуги (кредитование, доставка, установка, обслуживание и ремонт, гарантия качества). Этап II. Выбор варианта структуры системы распределения Структура системы распределения характеризуется тремя основными параметрами: типом посредников, их количеством и условиями договора с посредниками. Типы посредников. В торговом мире существует большое разнообразие розничных и оптовых посредников.Выбор типа посредника зависит от двух факторов: - уровень и характер торгового обслуживания, предлагаемого посредником, который должен соответствовать требованиям целевого рынка; - уровнем торговых издержек посредника (аренда торговых и складских площадей, амортизация оборудования, заработная плата персонала и пр.). Таким образом, компания выбирает посредников, работа с которыми потенциально может принести ей максимальную прибыль. Число посредников. На каждом уровне канала компания-производитель определяет общее количество посредников. Здесь возможны три варианта системы распределения: - Эксклюзивное распределение. Количество посредников жестко ограничено, с ними заключаются эксклюзивные дилерские соглашения, которые обеспечивают для компании-производителя высокую степень контроля за продажами и высокий профессионализм посредников. - Селективное распределение. Компания-производитель концентрирует свои усилия на работе с ограниченным количеством посредников, устанавливая с ними хорошие партнерские отношения. Вместе с тем количество посредников не ограничено жесткими рамками, и условия работы с ними более мягкие, чем при эксклюзивном распределении. - Интенсивное распределение. Компания-производитель стремится обеспечить максимальное присутствие своих товаров в торговой сети. С этой целью устанавливаются контакты со всеми возможными посредниками, которые готовы идти на контакт и закупать у производителя его товары. Условия договора и ответственность торговых посредников. Условия договора – важнейший элемент системы распределения. Компания-производитель должен определить права и обязанности всех участников канала, обеспечить каждому равную поддержку и возможность получать прибыль. Условия договора с посредниками включают в себя следующие пункты: - Ценовая политика. Производитель предлагает такую систему ценообразованию (уровень цен, порядок их образования, система скидок), которые признаются посредниками как справедливые и способные принести им прибыль. - Условия продаж. Включают в себя стандарты осуществления платежей (сроки и порядок оплаты, ценовое стимулирование по критерию срочности оплаты) и гарантии со стороны производителя (отсутствие брака, неизменность отпускных цен на продукцию). - Закрепление определенной территории. Посредники хотели бы иметь информацию о том, где и на каких условиях будут работать другие партнеры компании-производителя. С другой стороны, компания-производитель заинтересован в том, чтобы предотвратить неконтролируемые перемещения его продукции из региона в регион. - Взаимные услуги и ответственность. Посредники могут оказывать производители дополнительные услуги, например, принимать участие в рекламной компании или мероприятиях по продвижению товара, собирать и предоставлять маркетинговую информацию и т.п. Этап III. Оценка различных вариантов структуры системы распределения Следующий шаг для компании-производителя – определить для себя, какой из вариантов структуры системы распределения наиболее предпочтителен.